Xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng với 3 mô hình cơ bản

Tổng quan về xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng là hành trình mà doanh nghiệp cần thực hiện gắn liền với hành trình khách hàng. Adahub sẽ cùng các bạn tìm hiểu tổng quan xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng cụ thể dưới đây.

Phễu Marketing là gì? 4 giai đoạn tiêu chuẩn của Phễu Marketing

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là một quy trình nhiều giai đoạn hướng dẫn khách hàng tiềm năng đi từ nhận thức về thương hiệu đến khi ra quyết định mua hàng.

Quy mô ở mỗi giai đoạn phễu thường nhỏ đi vì không phải ai biết tới thương hiệu cũng sẽ quyết định trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Từ đó mô hình phễu được hình thành.

Phễu Marketing là một trong những mô hình quan trọng để xây dựng chiến dịch Marketing hoàn chỉnh. Nó phác thảo hành trình đơn giản nhất mà khách hàng có thể thực hiện trên hành trình mua hàng của họ.

Các giai đoạn tiêu chuẩn thường thấy của phễu marketing cơ bản nhất gồm 4 giai đoạn:

– Awareness: Nhận thức về thương hiệu hay sự quen thường với thương hiệu về tên gọi, thông điệp, phong cách, giá trị, hình ảnh… Mục tiêu ở giai đoạn này là giúp cho thương hiệu luôn xuất hiện trong tâm trí của khách hàng bằng cách liên tục tạo ra các điểm chạm với khách hàng trên hành trình mua hàng.

– Consideration: Giai đoạn cân nhắc là khi người tiêu dùng có sự phân vân, thắc mắc về sản phẩm của thương hiệu. Có sự so sánh, lắng nghe cảm nhận thực tế của khách hàng trước về sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Ở giai đoạn này các thương hiệu cần phải đưa ra

– Conversion: Mục tiêu của giai đoạn cân nhắc và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn này, trải nghiệm khách hàng là một trong những điều quan trọng để khiến họ thuận lợi tạo ra “đơn hàng” đối với doanh nghiệp của bạn.

– Loyalty: Lòng trung thành được hình thành khi doanh nghiệp có sự nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng sau khi mua hàng. Kể cả những tương tác tích cực trong quá trình mua hàng cũng khiến khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên với doanh nghiệp của bạn.

Xem thêm: 5 giai đoạn hành trình khách hàng để chiếm trọn “trái tim” khách hàng

Ứng dụng xây dựng phễu Marketing trong việc lên kế hoạch?

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng giúp cho doanh nghiệp có thể dự toán được kế hoạch Marketing tổng thế. Với một đơn vị KPI được cho trước, xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng sẽ hoạch toán được các mục tiêu nhỏ hơn cho mỗi giai đoạn, xác định vai trò và những công việc cần làm ở từng bước nhỏ, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lớn cho cả một bức tranh tổng thể.

Khi áp dụng xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng vào các giai đoạn trong hành trình khách hàng. Doanh nghiệp sẽ tính toán được những con số ở từng giai đoạn tương ứng với việc có bao nhiêu khách hàng đang quan tâm, đang chú ý, cân nhắc mua sản phẩm của bạn. Từ đó, doanh nghiệp cũng có thể tính toán ra tỷ lệ chuyển đổi tương ứng của từng giai đoạn.

Tỷ lệ chuyển đổi là những con số vàng giúp doanh nghiệp có thể lên kế hoạch. Khi đã có những con số mục tiêu nhỏ cho từng giai đoạn, doanh nghiệp sẽ bắt đầu tính toán cho các hoạt động marketing nhỏ hơn như: viết bài post, sự kiện, đặt booth…

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng có thể bao trùm mọi hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Giúp cho doanh nghiệp có những cơ sở dữ liệu, mục tiêu rõ ràng để hoạch định các bước tiếp theo cần phải làm một cách cụ thể và thực tế.

Lợi ích của xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng.

Việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng là một phần không thể thiếu của mọi chiến dịch Marketing. Dưới đây là những lợi ích của việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng với các doanh nghiệp

1. Gia tăng doanh số: Một mô hình phễu Marketing được thiết kế hiệu quả sẽ giúp gia tăng chuyển đổi và doanh số cho doanh nghiệp bởi gắn liền với hành trình ra quyết định của khách hàng và làm đơn giản hóa nó. Khi hành trình khách hàng được trở nên ngắn hơn, bạn đã có trong tay 62% tỷ lệ chốt sale cao hơn thông thường (khảo sát của Fobes với những khách hàng mua hàng hóa xa xỉ).

2. Gia tăng tỉ lệ mua lại sản phẩm: một trong những mục đích của xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng, là khiến phần đáy phễu trở thành phần phễu ngược theo mô hình đồng hồ cát. Tức là tiếp tục chuyển đổi khách hàng đã mua sản phẩm tiếp tục duy trì việc mua hàng và thậm chí là giới thiệu cho nhiều khác hàng hơn. Giữ chân khách hàng cũ là khía cạnh quan trọng trong digital marketing, vì họ có khả năng mua nhiều hơn khách hàng mới.

3. Thiết lập thêm nhiều mục tiêu mới: Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng cho phép bạn có thể tạo ra hành trình mà khiến khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng mua hàng của doanh nghiệp. Theo báo cáo của McKinsey&Company, có tới 71% người tiêu dùng kỳ vọng thương hiệu sẽ mang đến cho họ nhiều trải nghiệm cá nhân hóa. Việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng giúp cho các doanh nghiệp có thể tạo ra những thông điệp, ưu đãi phù hợp với nhu cầu và sự quan tâm thực sự của khách hàng, từ đó giúp khả năng thành công của chiến dịch marketing cải thiện đáng kể.

Trong thực tế, việc khách hàng không đi theo một chiều của phễu Marketing như kì vọng là điều có thể xảy ra. Họ có thể ở nguyên một giai đoạn trong phễu, hoặc thoát ra khỏi những giai đoạn sau đó.

Vì vậy, xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng sẽ giúp hành trình khách hàng đơn giản hóa và đóng vai trò là mô hình để doanh nghiệp tinh chỉnh các chiến lược Marketing của mình tại mỗi giai đoạn phễu.

Xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng với 3 mô hình cơ bản và các giai đoạn

Thông thường, các doanh nghiệp xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng thông qua mô hình AIDA. Nhưng với sự biến động của thị trường cũng như hành trình ngày một phức tạp của khách hàng, các mô hình cũng trở nên đa dạng hơn để thích ứng với đa lĩnh vực khác nhau.

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng với mô hình AIDA

Mô hình AIDA được viết tắt và tượng trưng cho 4 giai đoạn khác nhau, đó là: A (Awareness – Nhận thức); I (Interest – Quan tâm); D (Desire – Mong muốn); A (Action – Hành động).

– Awareness: Bước đầu tiên trong quá trình Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng là xác định đối tượng mục tiêu và phân khúc khách hàng của doanh nghiệp là ai. Ở bước này, doanh nghiệp sẽ hướng khách hàng tới nhận diện bản sắc riêng của thương hiệu, khiến khách hàng nhớ đến mình mỗi khi muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.

– Interest: Bước tiếp theo trong hành trình chuyển đổi khách hàng là khơi dậy sự quan tâm của họ đối với thương hiệu. Cho họ biết thương hiệu của bạn có thể làm gì để cải thiện cuộc sống xung quanh khách hàng. Tạo ra sự quan tâm thường được coi là giai đoạn khó khăn nhất cần đạt của phễu Marketing. Ở giai đoạn này, bạn cần đảm bảo thông tin truyền thông về sản phẩm/ dịch vụ phải được chia nhỏ và dễ đọc, với các tiêu đề phụ và ấn phẩm đẹp mắt. Tập trung vào những gì khách hàng muốn nghe nhất liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

– Desire: Bước thứ ba trong quá trình xây dựng phễu Marketing theo mô hình AIDA là khơi dậy sự mong muốn của khách hàng. Bước thứ 2 và bước 3 trong mô hình này thường đi đôi với nhau. Khi doanh nghiệp kỳ vọng xây dựng được sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm/ dịch vụ, tức là doanh nghiệp phải giúp khách hàng nhận ra lý do vì sao khách hàng “cần” sản phẩm/ dịch vụ này. Truyền đạt cho khách hàng giá trị của sản phẩm/ dịch vụ và lý do tạo sao họ cần sản phẩm/ dịch vụ của bạn trong cuộc sống.

– Action: Bước cuối cùng của mô hình AIDA là khiến người tiêu dùng ra quyết định. Quá trình Marketing nên kết thúc bằng CTA (Call to Action – Lời kêu gọi hành động) được thiết kế để người tiêu dụng được thúc giục hãy phản hồi ngay lập tức. Marketing tốt sẽ gợi lên cảm giác cấp bách thúc đẩy người tiêu dùng hành động NGAY LẬP TỨC. Một phương pháp thường được sử dụng để đạt được những mục tiêu đặt ra là đưa ra những ưu đãi có giới hạn/ thời hạn.

Mô hình này giúp doanh nghiệp xác định được các giai đoạn khác nhau của một khách hàng khi trải qua hành trình mua sắm sản phẩm/ dịch vụ.

Hiện nay, có nhiều biến thể khác nhau được phát triển từ mô hình AIDA do có sự phức tạp của thị trường, sự khác nhau của việc đo lường lưu lượng truy cập/ ghé thăm cửa hàng online/ offline.

– Mô hình AIDCAS (Action, Interest, Desire, Confident, Action, Satisfaction)
– Mô hình REAN (Reach, Engage, Activate and Nuture)
– Mô hình NAITDASE (Need, Attention, Interest, Trust, Design, Action, Satisfaction, Evaluation)

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng với mô hình TOFU – MOFU – BOFU

Mô hình phễu TOFU – MOFU – BOFU là viết tắt của Top of the Funnel (Đầu phễu); Middle of the Funnel (Giữa phễu); Bottom of the Funnel (Cuối phễu).

– TOFU: Đầu phễu là giai đoạn nhận thức. Mục tiêu của doanh nghiệp là “mở phễu”, tức là mở rộng quy mô tạo nhận thức của các đối tượng tiềm năng càng nhiều càng tốt và thu hút được tệp khách hàng mục tiêu. Sau đó, khuyến khích khách hàng tiềm năng khám phá sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

– MOFU: Ở giai đoạn này, một trong những nhiệm vụ quan trọng là cần kết nối với khách hàng và tạo ra mối quan hệ giữa khách hàng với thương hiệu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần hướng tới mục tiêu educate tệp khách hàng về các giải pháp mà doanh nghiệp mang lại cho những vấn đề của khách hàng mà chưa nhất thiết thúc đẩy họ mua hàng ngay ở bước này. Doanh nghiệp sẽ tạo ra những thông điệp truyền thông, bài viết cung cấp thông tin, hướng dẫn… Bạn cần định vị với khách hàng mục tiêu rằng doanh nghiệp bạn chính là một trong những nguồn thông tin đáng tin cậy, đủ tin tưởng để tạo bước đà cho giai đoạn tiếp theo.

– BOFU: Ở thời điểm này, khách hàng tiềm năng đang dần đi đến được quyết định của mình, một số khách hàng cũng gần như đã có quyết định nhưng còn phân vân. Việc cần làm là thúc đẩy họ thông qua các chương trình khuyến mãi, ưu đãi. Đặc biệt là các chương trình với thời gian/ số lượng có hạn. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thuyết phục khách hàng một cách chi tiết về những điểm khác biệt của bạn với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là với những sản phẩm/ dịch vụ xa xỉ, hành trình khách hàng phức tạp, thì việc minh chứng với khách hàng là điều cần thiêt ở giai đoạn này.

Xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng với mô hình bánh đà – Flywheel

Mô hình bán đà minh họa chu kỳ tăng trưởng tự duy trì được thúc đẩy bởi sự hài lòng, duy trì và giới thiệu liên tục của khách hàng.

Thông qua chu kỳ thỏa mãn khách hàng lặp đi lặp lại, khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẽ là khách hàng ủng hộ lớn nhất. Thông qua Word-of-mouth, khách hàng sẽ giới thiệu cho những người xung quanh, họ sẽ trở thành những người có sức ảnh hưởng tự nhiên, thu hút khách hàng tiềm năng tiếp theo cho doanh nghiệp.

Từ đó, doanh nghiệp có thể giúp nhân viên giảm thiểm thời gian tự tìm kiếm nguồn lực và tập trung nhiều thời gian hơn vào nuôi dưỡng khách hàng cũ.
Mô hình bánh đà được chia làm 4 giai đoạn, nó truyền những trải nghiệm tích cực ở từng giai đoạn vào giai đoạn tiếp theo để thúc đẩy doanh số cho doanh nghiệp. Bốn giai đoạn chính tạo nên chu kỳ như sau:

– Acquisition – Thu hút: Ở giai đoạn đầu tiên của xây đựng phễu Marketing thu hút khách hàng theo mô hình bánh đà, đội ngũ marketing cần phải tiếp cận với khách hàng tiềm năng để cung cấp những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Thông qua những nội dung thấu hiểu khách hàng, influencer marketing, SEO, marketing qua mạng xã hội và tất cả các kênh truyền thông khác, đội ngũ Marketing sẽ cần thu hút được khách hàng tiềm năng, khơi gợi sự quan tâm của họ về những giá trị của sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đem lại cho họ.

– Engagement – Gắn kết: Giai đoạn tiếp theo là phần quan trọng nhất trong mô hình bánh đà. Khi đã thu hút được sự chú ý của khách hàng mới, doanh nghiệp cần khuyến khích họ hành động và làm mọi thứ trong khả năng của mình để giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ các ưu đãi hấp dẫn, tri ân khách hàng… Tóm lại, đây là giai đoạn để doanh nghiệp làm sâu sắc thêm mối quan hệ của khách hàng với thương hiệu thông qua các tương tác cá nhân hóa.

– Satisfaction – Sự hài lòng: Khách hàng hài lòng là tài sản lớn nhất của mỗi doanh nghiệp. Sau khi họ đã tương tác với sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu, doanh nghiệp sẽ luôn muốn đảm bảo rằng họ hài lòng với trải nghiệm khách hàng của mình. Giai đoạn này thường bao gồm giao tiếp theo dõi, dịch vụ hỗ trợ và những nỗ lực vượt quá mong đợi của khách hàng. Một khách hàng hài lòng có nhiều khả năng trở thành khách hàng thường xuyên. Quan trọng hơn, họ có nhiều khả năng bắt đầu quảng bá doanh nghiệp cho những người khác.

– Advocacy – Vận động: Giai đoạn cuối của bánh đà cũng là nơi tạo ra động lực thúc đẩy toàn bộ chu kỳ tiếp tục phát triển. Khi những khách hàng trung thành nhất bắt đầu chia sẻ những trải nghiệm tích cực của họ và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các bài đánh giá trực tuyến và phương tiện truyền thông xã hội, họ sẽ thúc đẩy các lượt giới thiệu và đóng góp vào sự tăng trưởng tự nhiên của thương hiệu. Những khách hàng mới có được thông qua sự truyền thông truyền miệng này sau đó có thể tham gia vào cùng một chu kỳ mới, có khả năng trở thành người ủng hộ tiếp theo cho doanh nghiệp.

Cải thiện các chỉ số marketing khi xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng

Một trong những ứng dụng của xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng là giúp tối ưu hóa hiệu suất tốt hơn. Một đặc điểm của mô hình phễu là trong quá trình đo lường, doanh nghiệp có thể nhận biết được ở giai đoạn nào thì doanh nghiệp đang mất khách hàng tiềm năng nhiều nhất.

Việc đo lường có thể dựa trên tỷ lệ chuyển đổi đã được thống nhất trước đó để xem xét và đánh giá. Tức là, tỷ lệ chuyển đổi của giai đoạn nào thấp thì tỷ lệ khách hàng “rơi” khỏi giai đoạn đó cao. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung và nỗ lực thực hiện các hoạt động marketing để giúp cải thiện vấn đề, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hóa hiệu suất marketing cho doanh nghiệp.

Xu hướng thay đổi của phễu marketing và cách doanh nghiệp cần làm để thay đổi quy trình xây dựng phễu marketing thu hút khách hàng

Hành trình khách hàng ngày nay đã có những sự thay đổi đáng kể. Vì vậy, việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng cũng gặp phải những thách thức đòi hỏi doanh nghiệp cần phải thích ứng vơi sự biến động đó.

Xu hướng thay đổi của phễu Marketing trong thời đại số hóa

Trong thời đại số hóa, xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng đang trở nên phức tạp hơn. Khách hàng ngày nay có xu hướng có nhiều hành trình mua hàng phức tạp.

Các giai đoạn không còn tuân theo quy trình trước đó và có nhiều nền tảng mới tác động dễ dàng làm thay đổi quyết định mua hàng sản phẩm.

Theo một khảo sát của Google, họ đã quan sát hàng nghìn dữ liệu nhấp chuột của người dùng và phát hiện rằng không có quá 2 hành trình khách hàng giống nhau. Thậm chí khi ở cùng một danh mục, hành trình khách hàng vẫn có nhiều điểm khác biệt.

Khách hàng ngày nay có xu hướng thu hẹp và mở rộng tìm kiếm của mình liên tục, thậm chí có những quyết định mua hàng vào những khoảnh khắc mà doanh nghiệp không thể đoán trước.

Tác động của sự thay đổi phễu đến các chiến dịch Marketing và những thách thức

Từ sự thay đổi khó đoán trước đó, cùng với thị hiếu và nhu cầu ngày càng phức tạp của khách hàng trong thời đại số. Việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng càng trở nên khó khăn hơn.

Sự thay đổi trong việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng cần thích nghi với hành vi mới của khách hàng. Các doanh nghiệp cần sử dụng nhiều kênh thông tin truyền tải nội dung thông điệp hơn.

Đồng thời, cần nâng cao khả năng theo dõi, phân tích chính xác hành vi khách hàng, tập trung vào việc tạo ra nội dung có giá trị, dễ tiếp cận và phù hợp ở từng giai đoạn. Điều này sẽ tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và chuyển đổi.

Doanh nghiệp cần làm gì trước sự thay đổi của phễu Marketing?

Khách hàng hiện nay có nhiều nhu cầu cần đáp ứng hơn, sẵn sàng chi trả hơn cho những sản phẩm hay chiến dịch hợp thị hiếu phù hợp với insight của họ. Điểm mấu chốt của các chiến dịch marketing hay truyền thông là cần phải đo lường và hiểu được tác động tại từng điểm chạm trong hành trình khách hàng.

Từ đó, doanh nghiệp cần đẩy nhanh tiến độ quy trình Marketing bằng cách tự động hóa các quy trình cần thiết. Thương hiệu cần phảm cung cấp các trải nghiệm mượt mà, nhanh chóng tới nhiều tiêu dùng. Có nhiều công cụ hỗ trợ marketing trong quá trình này như sử dụng công nghệ AI trong việc tiếp cận với khách hàng thông qua kênh Telesale (Callbot AI Auto Call); Kết hợp với quản lý hành trình khách hàng thông qua hệ thống CRM; tìm kiếm và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nuturing) với Ulead…

Ngoài ra, cốt lõi của sự thay đổi này là doanh nghiệp và đội ngũ marketing cần tối ưu hóa phương tiện truyền thông phù hợp với nhu cầu lâu dài của khách hàng. Gắn việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng với từng điểm chạm trên hành trình của khách hàng. Đảm bảo được các hoạt động Marketing hướng đúng tới đối tượng mục tiêu, thông điệp truyền tải phù hợp với những gì khách hàng muốn lắng nghe và mong được thấu hiểu.

Tạm kết

Việc xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng là nền tảng cho mọi chiến lược, mục tiêu Marketing của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường cạnh tranh không ngừng.

Trước sự thay đổi của xây dựng phễu Marketing thu hút khách hàng. Các doanh nghiệp cần không ngừng cải tiến, tối ưu và tự động hóa các quy trình giúp chiến dịch Marketing diễn ra hiệu quả hơn.

Với nền tảng công nghệ AI tiên tiến, Adahub cung cấp một loạt các giải pháp tự động hóa quy trình Marketing cho doanh nghiệp của bạn. Vừa có thể tự động gọi điện telesale, tư vấn đồng thời hàng nghìn khách hàng tiềm năng với Callbot AI, tích hợp với hệ thống quản lý khách hàng CRM vừa có thể giúp bạn phân tích, thống kê, dự đoán và báo cáo dữ liệu khách hàng một cách hiệu quả.