Lead Generation (Tạo ra khách hàng tiềm năng) là chìa khóa giúp các doanh nghiệp có thể xây dựng những mối quan hệ với khách hàng của mình. Từ đó gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Lead Generation hay Lead thì không còn quá xa lạ tuy nhiên để hiểu rõ và có những chiến lược rõ ràng thì không phải công việc dễ dàng. Trong bai viết này Adahub sẽ cùng các bạn tìm hiểu về Lead Generation cũng như quy trình xây dựng chiến dịch lead generation hiệu quả.
Tổng quan về Lead Generation
Để doanh nghiệp có thể hoàn chỉnh được chiến lược lead generation, trước tiên chúng ta cần hiểu kỹ về khái niệm lead generation, mục tiêu của nó và các loại lead generation phổ biến hiện nay.
Lead là gì?
Lead (khách hàng tiềm năng) là bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm tới hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa sẵn sàng mua.
Sự quan tâm này được thể hiện dưới nhiều dạng khác nhau như trao đổi thông tin, cung cấp tên hay địa chỉ email tại một trang trực tuyến nào đó của doanh nghiệp bạn.
Khái niệm về lead thường dễ nhầm lẫn với prospect – những khách hàng tiềm năng nhưng chưa cung cấp thông tin. Hai đối tượng này có khái niệm gần giống nhau nhưng vẫn có sự khác biệt nhỏ giữa chúng. Việc phân loại sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược phù hợp với cả 2 đối tượng.
Lead Generation (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
Lead Generation hay Tạo khách hàng tiềm năng được hiểu là một phần của kênh bán hàng liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp, sau đó nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đó để chuyển đổi họ thành khách hàng cho doanh nghiệp.
Mục tiêu của lead generation là cung cấp chiến lược tiếp cận được leads bằng cách đưa ra các nội dung, thông điệp liên quan tới họ. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ được khuyến khích sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn giống như một giải pháp cho những vấn đề của họ.
Lead nuturing (nuôi dưỡng khách hàng) là một trong những công đoạn quan trọng trong hành trình xây dựng tệp khách hàng tiềm năng dài hạn cho doanh nghiệp.
Mục tiêu của lead generation
Ở các chiến dịch lead generation, mục tiêu thường bao gồm gia tăng nhận thức về thương hiệu và xác định khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp thường muốn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nhắm mục tiêu họ tới chiến dịch lead generation của doanh nghiệp để khuyến khích họ ghé thăm, tìm hiểu về thương hiệu cũng như các sản phẩm/ dịch vụ mà thương hiệu cung cấp.
Khi thực hiện chiến dịch lead generation, kết quả của nó là xây dựng được một hệ thống database của khách hàng tiềm năng và xác định được nhóm khách hàng có thông tin chất lượng.
Để có thể hiểu được đâu là khách hàng chất lượng, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu sức mua của mỗi khách hàng tiềm năng, mức độ cần thiết của họ đối với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp hay mức độ quan tâm, tương tác với thương hiệu.
Nhận thức về thương hiệu là bước đầu, và cũng là chìa khóa đối với lead generation. Thúc đẩy nhận thức về thương hiệu sẽ gia tăng sự thu hút của khách hàng tới thương hiệu của bạn, từ đó giúp doanh nghiệp thực hiện lead generation hiệu quả. Theo thời gian, chiến lược lead generation của thương hiệu có thể giúp thương hiệu thúc đẩy doanh số thông qua việc gia tăng nhận thức về thương hiệu.
Cuối cùng, việc chuyển đổi leads thành khách hàng là mục tiêu quan trọng nhất của lead generation. Bởi, để tạo ra doanh số cho thương hiệu thì nhiệm vụ quan trọng nhất là cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho thương hiệu.
Như vậy, 2 yếu tố quan trọng nhất đối với quy trình lead generation là có được lượt traffic và thuyết phục khách hàng để lại thông tin liên hệ cho doanh nghiệp. Các bước tiếp theo sẽ phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và ngân sách mà doanh nghiệp bỏ ra.
Các loại Lead Generation
Việc doanh nghiệp có thể hiểu và nắm được các loại lead generation vô cùng quan trọng để có thể điều chỉnh chiến lược của doanh nghiệp nhằm thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả.
Inbound Lead Generation: Chiến lược này sử dụng nội dung và trải nghiệm có giá trị để thu hút khách hàng mục tiêu đến với doanh nghiệp.
– Content Marketing: Chia sẻ về sản phẩm, kiến thức hữu ích và sử dụng các nền tảng như blogs, ebook, videos, báo chí giúp thu hút đối tượng mục tiêu
– SEO: Cải thiện website và nội dung để tối ưu công cụ tìm kiếm và thu hút nhiều hơn lượt truy cập tự nhiên của lead generation
– Social Media Marketing: Sử dụng các nền tảng mạng xã hội để chia sẻ nội dung, kết nối với những người theo dõi của doanh nghiệp đồng thời thúc đẩy lượt truy cập cho website.
– Email Marketing: Nuôi dưỡng lead generation thông qua các chiến dịch email marketing cá nhân hóa.
– Webinars và events online: Tổ chức các buổi webinars hoặc event trực tuyến để thu hút và nắm bát khách hàng tiềm năng.
Outbound lead generation: Chiến lược này bao gồm việc tiếp cận trực tiếp khách hàng tiềm năng, tạo ra sự quan tâm của họ đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Outbound lead generation tập trung vào việc bắt đầu liên hệ, kết nối với những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm cả những khách hàng chưa bày tỏ sự quan tâm trước đó.
– Cold Calling (Gọi điện thoại lạnh): Tiếp cận các khách hàng tiềm năng trực tiếp thông qua gọi điện thoại. Ngoài việc gọi thông tin cho danh sách khách hàng một cách truyền thống. Callbot AI Auto Call là một trong những giai pháp Adahub cung cấp giúp doanh nghiệp có thể gọi tự động hàng loạt cuộc gọi chỉ trong một thời gian nhất định với kịch bản cho sẵn.
– Direct Mail (Thư trực tiếp): Gửi các tờ rơi quảng cáo vật lý cho các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
– Cold email: Gửi email hàng loạt về các khách hàng tiềm năng để thúc đẩy quy trình ghi nhận thông tin cá nhân của khách hàng.
– Quảng cáo trả phí: Sử dụng quảng cáo PPC (Pay – per – click), quảng cáo hiển thị hướng tới đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.
Xem thêm: Ứng dụng Trí Tuệ Nhân Tạo (AI) trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Online lead generation: Chiến thuật này tận dụng các nền tảng và công cụ online để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Online lead generation mang lại những lợi ích về việc tiếp cận số lượng khách hàng lớn trong khi vẫn có thể đo lường hiệu quả và đem lại những cơ hội tiếp tục phát triển.
– Landing pages: Tạo ra các landing page được tối ưu hóa và thiết kế các form lấy thông tin khách hàng để chuyển đổi các khán giả ghé thăm trở thành khách hàng tiềm năng.
– Lead magnets (tạm dịch: nam châm dẫn dắt khách hàng mục tiêu): cung cấp tài nguyên miễn phí (ebooks, templates, checklists…) để đổi lấy thông tin liên hệ của khách hàng
– Chatbot và livechat: Sử dụng các kênh chat chăm sóc khách hàng trực tuyến tự động trên các websites để thu hút khách hàng truy cập và ghi nhận thông tin cá nhân của họ.
Offline lead generation: Cách tiếp cận này dựa vào marketing truyền và mối quan hệ truyền thống để tiếp cận và thu hút khách hàng nền tảng. Offline lead generation đem đến những lợi ích về việc xây dụng mối quan hệ cho cá nhân cũng như tiếp cận khách hàng không ưa chuộng các kênh trực tuyến. Nhưng offline lead generation cũng đòi hỏi doanh nghiệp cần dành nhiều thời gian và nguồn lực hơn online lead generation.
– Networking events: Tham dự các hoạt động event chuyên ngành để gặp gỡ các khách hàng tiềm năng
– Workshop and seminars: Tổ chức các buổi giáo dục chuyên ngành để thu hút và nắm bắt khách hàng tiềm năng
– Tham gia cộng đồng: Tham gia các sự kiện hoặc hoạt động tài trợ tại địa phương để xây dựng nhận diện thương hiệu và tạo lead generation
Hybrid lead generation: Chiến lược này bao gồm các hoạt động online và offline lead generation để thu hút và nắm bắt các khách hàng tiềm năng. Bằng cách tích hợp các kênh online và offline, doanh nghiê[j có thể thu hút một các hiệu quả khách hàng tiềm năng thông qua nhiều điểm chạm khác nhau.
– Tổ chức webinars sau đó gọi điện follow-up cho khách hàng tiềm năng (người đã tham dự webinars)
– Quảng cáo online cho sự kiện offline: Sử dụng kênh quảng cáo online để thúc đẩy sự kiện offline và thu thập leads.
Tại sao lead generation lại quan trọng đối với các thương hiệu?
Lead generation là một trong những yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Bằng cách tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng, lead generation cung cấp cho doanh nghiệp một cơ sở dữ liệu thông tin liên hệ người tiêu dùng phù hợp với phân khúc khách hàng và chân dung khách hàng của doanh nghiệp.
Thậm chí, trong trường hợp chưa có nhu cầu mua sản phẩm, lead generation vẫn tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, giúp doanh nghiệp có cơ hội chuyển đổi khi họ đã có nhu cầu mua hàng.
Khi một ai đó thể hiện sự quan tâm tới thương hiệu hay sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Các bước tiếp theo của họ phục vụ cho nhu cầu mua sản phẩm một cách tự nhiên, điều này sẽ thể hiện là doanh nghiệp của bạn đã đáp ứng và giải quyết được nhu cầu của khách hàng tự nhiên, không thúc ép.
Việc để khách hàng của doanh nghiệp tiếp cận với thương hiệu thông qua lead generation có thể đảm bảo và khẳng định rằng thương hiệu của bạn thực sự phù hợp với đúng tệp khách hàng của mình. Như vậy, các lợi ích mà lead generation có thể mang đến cho doanh nghiệp bạn bao gồm:
– Nhắm đúng đối tượng mục tiêu – doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực vào đúng thị trường ngành, điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và gia tăng doanh số (thúc đẩy lợi nhuận)
– Gia tăng nhận thức – lead generation có thể xây đựng được nhận thức thương hiệu và danh tiếng cho thương hiệu của bạn. Khi khách hàng tìm hiểu về thương hiệu của bạn, lead generation cho phép bạn có thể cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về tính năng cũng như lợi ích của sản phẩm.
– Cơ hội thu thập các thông tin có giá trị về khách hàng tiềm năng – Lead generation có khả năng thu thập các thông tin quan trọng từ khách hàng tiềm năng. Thông tin khách hàng bao gồm nhu cầu, mong muốn, hoặc sở thích, cái mà hỗ trợ doanh nghiệp trong việc điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
– Gia tăng brand loyalty – doanh nghiệp có thể xây dựng một cộng đồng lớn những khách hàng có chung chí hướng, từ đó có thể cải thiện lòng trung thành của khách hàng.
Hầu hết bộ phận marketing đều đo lường số lượng leads tiềm năng để xác định sự thành công của một chiến dịch lead generation. Trong khi đó, đội ngũ sales lại tập trung vào chất lượng của leads. Leads với những ý định mua sản phẩm rõ ràng, có tài chính, phương tiện để mua đồng thời đáp ứng những tiêu chuẩn do sales đặt ra thì được coi là leads có chất lượng.
Nếu doanh nghiệp tập trung vào chất lượng leads hơn, cơ hội để có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng thực sự gia tăng đáng kể. Việc có một tỷ lệ chuyển đổi cao sẽ cho phép doanh nghiệp tự tin hơn vào việc đầu tư leads có chất lượng, gia tăng lợi tức đầu tư (ROI).
Tuy nhiên, để tìm được leads có chất lượng, doanh nghiệp vẫn cần rà soát toàn bộ danh sách leads tổng. Và để có thể thu thập được số lượng đó thì vẫn cần phụ thuộc vào đội ngũ Marketing và chiến dịch lead generation với mục tiêu thu thập leads số lượng lớn của họ.
Vậy nên, đội ngũ Marketing và Sales cần phải làm việc với nhau xuyên suốt chiến dịch lead generation để có thể xác định được tệp khách hàng được coi là khách hàng chất lượng nhằm chăm sóc và tiến tới chuyển đổi doanh thu.
Quy trình chiến dịch Lead Generation
Trước khi thực hiện quy trình lead generation, doanh nghiệp cần xác định phân khúc khách hàng, tệp khách hàng mục tiêu tương ứng với sản phẩm/ dịch vụ đang cung cập. Sau đó, các bước trong quy trình được thực hiện như sau:
Thu hút khách hàng tiềm năng
Khi bạn đã hiểu rõ với khách hàng của mình, doanh nghiệp cần kết nối với họ thông qua các kênh truyền thông như content marketing, SEO, social media hay các kênh quảng cáo trả phí.
Ví dụ, nếu khách hàng của doanh nghiệp là những người quan tâm đến sức khỏe cá nhân, tập luyện gym… Doanh nghiệp có thể tập trung viết các bài blogs chủ đề về “Top 10 lợi ích của thực phẩm tự nhiên”…
Thu thập thông tin
Sau khi thu hút nhóm khách hàng mục tiêu, bước quan trọng tiếp theo là thu thập thông tin của họ. Ở bước này, chiến dịch lead generation thường thực hiện bằng cách đặt các form lấy thông tin ở các trang landing page khác nhau.
Tại đây, khán giả ghé thăm sẽ được nhắc nhở để điền thông tin chi tiết vào form chẳng hạn như: số điện thoại, địa chỉ email… Bằng cách đó, khách hàng có thể được đổi lấy các ưu đãi có giá trị. Các ưu đãi/ quyền lợi đó có thể là ebook, form đăng ký webinar hoặc đăng ký dùng thử sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
Nuôi dưỡng leads
Sau khi chiến dịch lead generation đã thu thập được thông tin của lead, bước quan trọng tiếp theo là cần nuôi dưỡng danh sách lead này.
Bước này, chiến dịch lead generation bao gồm việc gửi các email cá nhân hóa, chia sẻ nội dung có liên quan tới khách hàng và tương tác với họ thông qua social media.
Mục tiêu ở bước nuôi dưỡng này là có thể giúp doanh nghiệp xây dựng các mối quan hệ với khách hàng và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Chuyển đổi leads thành khách hàng
Bước cuối cùng của quy trình lead generation là chuyển đổi leads thành khách hàng mua hàng hay quy đổi sang doanh số của doanh nghiệp.
Giai đoạn này, sales có thể thực hiện các cuộc gọi, meeting hay demo sản phẩm cho khách hàng tham khảo. Mục tiêu của giai đoạn này là thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm/ dịch vụ của bạn là giải pháp phù hợp nhất đối với nhu cầu của họ.
Đối với một số doanh nghiệp, các danh sách leads thường tương đối lớn, vậy nên việc gọi điện truyền thống sẽ khiến sales tốn nhiều thời gian. Tự động hóa quy trình gọi điện thông qua Callbot AI Auto Call là một trong những giải pháp giúp doanh nghiệp có thể giải quyết được vấn đề này.
Làm sao để cải thiện lead generation?
Để có thể cải thiện lead generation cho doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tích hợp nhiều yếu tố khác nhau cùng phối hợp để tạo ra chuyển đổi.
Bằng cách triển khai các yếu tố này một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hành trình khách hàng và đạt được sự tăng trưởng một cách bền vững.
– Mục tiêu cụ thể, rõ ràng: Việc đặt mục tiêu cụ thể cho lead generation là một trong các nhiệm vụ quan trọng để có thể đo lường hiệu quả chiến dịch lead generation. Doanh nghiệp có thể tham khảo các công thức, framework cho việc đặt mục tiêu như mô hình SMART.
– Hiểu đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp: Việc hiểu rõ đối tượng mục tiêu là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp. Việc phát triển thông điệp, chiến lược hay chiến thuật ra sao đều phải xuất phát từ các đặc điểm như nhân khẩu học, tâm lý, nỗi đau, nhu cầu, sở thích của khách hàng. Để có thể thu thập được những thông tin này thì doanh nghiệp phải ứng dụng nhiều kỹ thuật khác nhau như: khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu…
– Tạo ra content chất lượng: Content marketing là một phần quan trọng đối với lead generation. Thông qua content marketing, doanh nghiệp có thể sẽ cung cấp những giá trị nhất định cho khách hàng trong khi nhận lại được nhiều insights hữu ích về họ.
– Sử dụng truyền thông đa kênh: Marketing đa kênh sẽ luôn là một trong những phương pháp truyền thông được ứng dụng nhiều. Theo một khảo sát, thông thường khách hàng cần được đi qua ít nhất 7 điểm chạm với thương hiệu trước khi tiến tới thanh toán và mua hàng. Digital marketing thông qua truyền thông đa kênh là một khía cạnh quan trọng trong lead generation.
Công nghệ và công cụ hỗ trợ trong lead generation
Cùng với sự phát triển của thời đại 4.0, có nhiều công cụ và công nghệ xuất hiện phục vụ cho lead generation. Dưới đây là một số các công nghệ và công cụ hỗ trợ marketer tìm kiếm, tạo ra và quản lý leads một cách hiệu quả.
Hệ thống CRM
CRM – Customer Relationship Software là một hệ thống được tạo nên để quản lý và phân tích các tương tác của khách hàng trong suốt hành trình khách hàng.
Với các hệ thống CRM khác nhau, tính năng được tích hợp có thể khác nhau để thích ứng với mục tiêu của doanh nghiệp.
Ví dụ, đối với CRM tại Adahub cung cấp giải pháp tìm kiếm lượng lớn data khách hàng lớn thông qua Ulead. Giúp doanh nghiệp tránh việc phụ thuộc vào quảng cáo online. Kết hợp với các giải pháp callbot, telesale lọc khách hàng tự động.
Ngoài ra, CRM tại Adahub còn giải quyết được vấn đề chia data không đều thông qua việc tự động chia data theo danh sách sales tùy chỉnh, đảm bảo sales luôn có khách mới hàng ngày. Lead từ các nguồn sẽ được chia theo cơ chế: chia đều lead; chia theo tỷ lệ chốt sales thành công; chia theo vòng nhàn rỗi của sales…
Phân tích và theo dõi dữ liệu
Phân tích và theo dõi data cho phép marketing nhận được nhiều insights về hành vi của khách hàng doanh nghiệp, performance của website đặc biệt là đo lường được hiệu quả của chiến dịch lead generation.
Tại Adahub, hệ thống CRM tích hợp tổng đài cũng cung cấp các bản báo cáo số liệu chi tiết về khách hàng, trạng thái trên hành trình khách hàng. Từ đó, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa công việc của mình hơn.
Các công cụ tự động hóa
Công cụ tự động hóa có thể hợp lý hóa quy trình lead generation bằng cách lặp lại các nhiệm vụ một cách tự động, giúp gia tăng hiệu quả hoạt động. Một số công cụ có thể tự động hóa thường thấy bao gồm:
– Tự động hóa email marketing
– Tự động hóa social media
– Tự động hóa cuộc gọi lạnh bằng callbot AI auto call
– Tự động hóa quy trình làm việc
Tạm kết
Lead generation là một trong những quy trình cần thiết đối với các doanh nghiệp để có thể gia tăng cũng như cải thiện doanh số cho doanh nghiệp bằng cách thu thập thông tin khách hàng chất lượng.
Adahub cung cấp cho doanh nghiệp các doanh nghiệp giải quyết các vấn đề trong quá trình thực hiện chiến dịch lead generation hiệu quả thông qua các công cụ hỗ trợ như CRM tích hơp tổng đài ảo.
